Banco Mercantil vs. Banco de Inversión

El cliente, es siempre primero
El surgimiento de García Trujillo, marca la creación del primer banco de inversiones de los Estados Unidos enfocado en el Mercado hispano global. Posibilitamos el éxito empresarial de nuestros clientes agregándole valor mediante el establecimiento de relaciones confiables, centradas en el cliente y a largo plazo. Rechazamos el modelo de bancos de inversión enfocados a relaciones a corto plazo prevalecientes hoy día.

Nuestras Fuentes de inspiración
En su lugar, nos inspiramos en los venerable banqueros mercantiles de la época anterior a la Segunda Guerra Mundial, quienes poseían no solo un comando cuantitativo de las dinámicas internas de los negocios de sus clientes, sino que ejercían una apreciación altamente cualitativa de los retos y oportunidades de sus clientes. El invertir conjuntamente en los negocios con sus clientes era una práctica común. La confianza era esencial. Prevalecía la perspectiva a largo plazo en la medida que los intereses de asesores y clientes estaban alineados. Los bancos mercantiles eran casi siempre asociaciones privadas sin incentivos para crear rápida sensación en los reportes públicos de ganancias y así provocar una subida en los precios de acciones en la bolsa de valores a corto plazo, al costo de sacrificar las relaciones a largo plazo con los clientes.
Firmas como Lazard Freres & Co. (ahora Lazard Ltd.) y el grupo de bancos de inversión de Silicon Valley conocido como “Los Cuatro Jinetes” — Robertson Stephens, Hambrecht & Quist, Alex Brown y Montgomery Securities, mantenían el modelo de asesoría confiable. Cada uno de estos bancos floreció porque instituyeron , a través de las sólidas y profundas relaciones entre sus expertos banqueros y los equipos gerenciales ejecutivos de sus clientes. Los banqueros más antiguos de estas firmas fueron y siguen siendo los asesores más comprometidos y confiables de sus clientes. Con un conocimiento íntimo de los retos diarios, los gerentes más antiguos batallan por posicionar cada una de estas firmas en el desarrollo de proyectos y transacciones creativas que agregan valor, más allá de otros bancos de inversiones más distantes, y que sólo se enfocan en las transacciones.

Bancos de inversión de Estados Unidos: un modelo inefectivo
Tenemos la convicción de que los empleados gerentes de conglomerados bancarios que cotizan en la bolsa tienen incentivos diferentes y se manejan de modo diferente respecto a los asociados a firmas de asesores privados. Al recibir la mayor parte de su compensación a través de bonos anuales — o, en el caso de sus ejecutivos a través de acciones de la bolsa — muchos incentivos para inversionistas bancarios están encaminados a generar costos por servicios a término medio, más que al éxito a largo plazo de sus clientes. La reciente crisis financiera dejó claro que muchos de los intereses de los banqueros no coinciden con los de sus propios empleadores.
A medida que se borran los límites entre las actividades comerciales y los servicios de asesoramiento, las propuestas comerciales típicas de un banco de inversión al cliente se vuelven menos confiables y pierden en cuanto a la asesoría bien informada. Más bien tratan acerca de cuál paquete de servicios puede ser ofrecido directamente o implícitamente, incluyendo puentes de financiamiento a precios atractivos, procedimientos financieros fuera de balance o reportes investigativos favorables que puedan apoyar el precio de acciones del cliente. Los banqueros en esos sistemas no son asesores, son vendedores. Se podría decir que la carrera precipitada en caída se ha producido cuando los banqueros, con la mira puesta en la fecha para el conjunto de bonos del año, escalfen a los clientes y despachen legiones de “quants”, quienes diseñan modelos matemáticos para las operaciones de mercado, para justificar las decisiones que la junta o el equipo gerencial del cliente ya ha tomado. El término “relaciones” todavía está presente en el lenguaje de los banqueros, pero la palabra ya no se refiere al papel de consejero confiable, exclusive y duradero que una vez tuvo.

Tomamos una aproximación diferente.
García Trujillo rechaza lo que muchos bancos de inversión son hoy en día y en su lugar recupera la aproximación tradicional de los bancos mercantiles, enfocándose en prestar asesoría confiable e importantes inversiones conjuntas a clientes a largo plazo sobre una base continua. Alineamos nuestros intereses con los de nuestros clientes, trabajando activamente hacia su éxito a largo plazo, y no como agentes que buscan maximizar las tarifas por transacciones a corto plazo.